招行副行长张光华

　　从广东发展银行功成身退，招商银行副行长张光华一个漂亮的转身，开始在招行的舞台上施展拳脚。近日，在他的带领下，招行花了大半年时间进行的批发银行业务战略规划已接近定稿，目标直指股份制商业银行的龙头地位。

　　对公业务“四箭齐发”

　　“我们的目标是把招行的对公业务做成国内股份制银行中最强的。这个最强的概念不仅仅是指规模，还包括在结构、收益、客户满意度和多元化的利润来源等方面都做到最优最好。”在接受记者专访时，张光华特意强调了所谓龙头的含义。

　　据透露，招行批发业务目前已确定了四大重点发展领域：一是以现金管理为主，助推招行在传统业务领域继续保持领先优势。张光华认为，现金管理是未来中国商业银行竞争很激烈的领域，招行因为有网上企业银行、先进的电子化支付手段和现金管理的产品，并有条件成为这个领域的领导者之一。通过该业务，招行可以获得稳定的银企关系、利率市场化之后的资金成本优势，辅之以网银等手段，还可以解决柜台、网点不足的问题，增强与大银行抗衡的实力。

　　二是大力发展中小企业客户，调整和优化对公业务结构。招行认为，应通过提高中小企业客户的比率，使得资产收益率保持比较高的水平，应对未来的市场变化。

　　三是加大创新，进一步提升中间业务收入占比。据介绍，近年来招行以客户为中心，开发了从网上银行、现金管理、资产托管、年金业务等新业务，并拥有最全的产品线，能够为企业提供综合服务方案，而不仅仅是一笔贷款。这将是招行未来重点推进的方向。

　　四是向综合化经营转型，继续整合招行旗下的投行、保险、信托、基金、租赁等业务，为招行提供传统商业银行之外的收入来源。张光华说，“在股份制银行中，我们的综合化经营平台是最强的，也能够进入全国的先进行列。可能我们在规模上永远达不到国有银行的水平，但我们希望做到有所为、有所不为，在稳定一些客户关系的基础上，让大家看到招行的利润增长很快。”

　　“五大优势”参与竞争

　　据招行公司银行部总经理张健介绍，自创立至今，招行批发银行业务始终保持着较快的利润增长和较高的利润贡献。2005-2007年，招行批发银行业务利润复合增长率达38%，对全行的利润贡献维持在80%左右。与其他股份制商业银行相比，招行此前的批发业务无论是资产还是负债规模排位都在第四或第五名。

　　但是，招行早在05年就充分意识到公司业务战略转型的重要意义，并开始改变传统的“垒大户”发展模式。如今，招行批发银行业务在规模和结构、质量和效益协调发展方面已经形成特色，在客户基础、电子产品和新兴业务等方面构成了自己的竞争优势。

　　该行刚刚完成的一份名为《招商银行批发银行业务发展概况》的调研报告显示，其对公业务具备五项突出优势：其一，在批发业务的收入结构上，非利息收入占比逐年提高，从2005年的7.4%上升到2006年的12.5%，复合增长率达41%，说明招行批发银行收入结构中对传统存贷款利差收入的依赖性已有所减弱。

　　其二，在对公人民币负债业务上，其优势和竞争力体现在存款的活期占比较高，2007年招行活期对公存款占比达59.5%，接近国有大银行的水平，体现了良好的对公客户合作关系和低成本的资金优势。同时，对公人民币存款的稳定性较好，有利于效益的提升。2002年至2006年，招行对公人民币日均存款年度增量均在600亿元左右，已基本消除了季末和年末突击冲高的行为，日均存款复合增长率为30%，高于余额增长水平。

　　其三，在资产业务上，受资本约束和股东对资产规模扩张的限制，招行近年对公资产规模的增长均保持在一定的范围内，但重点发展了资本消耗较低的贸易融资业务，并长期保持较高的市场份额，在10家股份制商业银行中的市场占比在25%以上，一直稳居第一位；与国有商业银行相比也不逊色，2007年末列中行、农行、工行之后，在国内商业银行中排名第四位。

　　其四，中小企业客户量有所提升，这也是招行应对金融脱媒和利率市场化，拓展对公信贷业务空间的重大战略举措。按照国家标准，2006年末，招行对公人民币一般性贷款中小企业的户数占比为74.8%，贷款额占比为38.7%。

　　另外，招行对公业务的品牌优势也逐渐显露。根据AC尼尔森最新完成的银行客户满意度调查结果，招行在服务提供、业务审批或授信、金融产品及收费等一级指标的客户满意度全面领先于国内同业。据统计，世界500强企业中的117家企业已在招行开户结算，其中59家为授信客户，48家企业为网上企业银行用户，14家企业为银关通用户，31家企业在开办国际结算业务，25家企业使用招行公司信用卡或办理代发工资业务。

　　初尝转型果实

　　去年末，兴业证券一份报告指出，招行公司业务转型已见成效，收入结构和资产结构发生较大变化。

　　事实上，招行近年批发业务的发展已让不少同行感到了压力。例如，2004年至2006年招行贸易融资复合增长率为15%，增长强劲；又如，贴现业务余额均在1000亿元以上，在10家股份制商业银行中一直位居第一位，并始终保持着零不良的记录。与此同时，招行批发业务的整体不良率由2003年的4.46%下降到2006年的2.47%。

　　招行在电子银行、现金管理、资金交易、资产托管、年金等新兴业务也已被同业公认并构成其批发业务竞争力和特色。例如，2007年底招行网上企业银行用户达50824户，年累计交易笔数12644万笔，比上年增长53%，年交易金额14.8万亿元，比上年增长208%。网上支付金额占银行对公支付金额的42%，支付笔数占银行对公支付笔数的38%，对柜面支付的替代程度领先国内银行同业。又如，2007年末招行现金管理服务用户达3260户，其中全国性集团客户832户，业务量居全国同行前列，并连续两年被《亚洲货币》杂志评为“中国本土最佳现金管理银行”称号。

　　招行的同业业务2007年有了长足发展。据张健透露，招行目前已与近90家证券公司开展了第三方业务，虽然网点数远远不如四大国有银行多，但招行在国内银行中第三方存款的个人开户数是第五位，存款量是第三位，显示其多为高端客户。而招行的离岸业务资产、负债规模均占国内的离岸业务总额的40%。

　　就在不久前，财政部企业年金受托人招标，在十多家银行参与的激烈竞争中，招行成为唯一胜出的股份制商业银行。这是招行继获得首批账户管理人和托管人资格后，又成为首批获得受托人资格的银行之一。