直到不久以前，外资银行在中国市场还只有一个很小的立足点。如果希望向中国的富人提供理财服务，它们通常只能在上海或北京开展业务，或者是试图在海外与中国客户会面。

　　然而，局面正在迅速改变。为了履行加入世贸组织带来的义务，中国在2007年开始允许外资银行在中国内地开展人民币业务。为此，外资银行开始加大对中国业务的投资。

　　迄今为止，已有12家外资银行根据新规定组建了在中国当地注册的业务，还有几家正在设立全国性的分支机构网络，从上海、北京、广州和深圳等成熟的业务中心向外扩张。建立这些分支网络的一个主要目标是销售理财服务。

　　汇丰中国业务总裁翁富泽表示：“在主要中心之外的那些城市，需求非常旺盛，这令人感到意外。机会远比最初想象的要多。”

　　例如，汇丰目前在中国内地15座城市有53家分支机构，其中38家为富有客户提供“卓越理财”服务。花旗集团正迅速发展，渣打银行的分支行已遍及中国内地15座城市，东亚银行在中国内地有40家分支机构。

　　我们不难发现，在中国开展理财和私人银行业务为何让外资银行如此兴奋。

　　上个月，《福布斯》杂志公布了年度中国内地富豪榜。榜单显示，中国有66名富豪的资产价值超过10亿美元。同时，波士顿咨询集团的一份调查发现，2006年年底，中国有31万户家庭的流动资产超过100万美元，位列全球第五。到2011年前，预计这个数字将升至60.9万。

　　然而，同一份调查发现，中国人以现金或银行存款形式持有的财富比例是全球平均水平的两倍。上述结果清楚表明了中国理财服务业务的潜力，但也反映出该行业目前还处于初级阶段。

　　为了进入这个快速增长的市场，外资银行往往将注意力放在中国的4个主要区域。

　　最突出的是横跨江浙两省的上海周边地区，这里有许多繁荣的工业城市，例如杭州、苏州、南京和宁波，它们孕育了数以百计的成功私营企业家。

　　中国南部紧邻香港的广州周边地区是私营企业的另一个温床，外资银行把目光放在了珠海和东莞等城市上。

　　在北京以东的所谓渤海地区，天津、大连和青岛等城市引起了外资银行的兴趣，不过也有很多外资银行把业务扩展到了重庆和成都等西部地区。

　　银行人士表示，在成都和东北的沈阳等城市，业务前景比它们目前财富所显示的更为光明，因为它们的辐射范围很广。

　　“我们正逐渐向内陆发展。”渣打银行个人银行业务中国区总裁叶杨诗明表示，“与北京、上海或广州相比，在二线城市，能够提供人民币业务是一个更重要的卖点。”

　　然而，尽管中国二线城市拥有巨大潜力，但外资银行的消费者业务却面临着巨大障碍。几家外资银行表示，它们在二线城市新设立的分支机构往往首先会关注公司业务。

　　最初，外资银行通常会通过其他服务——例如现金管理或贸易金融——知道这些城市里的公司。

　　然而，它们迄今还不能从央行获得全国信用报告数据，而这些数据是个人银行业务的重要组成部分。

　　目前，外资银行只能在上海和深圳获得这些数据。因此，中小城市的个人银行业务往往更关注管理投资，而不是贷款活动。

　　叶杨诗明表示：“不能准确获得信用报告数据，我们在向个人贷款时，就需要非常谨慎。”

　　随着在全国范围内的扩张，外资银行在私人银行和理财业务方面也会面临来自中国大型银行日益加剧的竞争。中国的大型银行希望减少对传统贷款业务的依赖，提高自己的费用收入。

　　与外资银行不同，中国内地银行没有那么复杂的产品系列，也没有素质那么高的私人银行家，但它们拥有广泛的分支机构网络，并与很多目标客户建立了银行业务关系。

　　和多数在华国际企业一样，聘用和留住员工也是一个巨大的挑战，特别是考虑到很多外资银行的快速扩张步伐。

　　然而，如果有良好的发展前途，很多来自二线城市的大学毕业生就会愿意回到家乡——外资银行已开始提供这样的机会。

　　杰夫·代尔(Geoff Dyer)

　　梁艳裳 译