今年以来，同事小张每个月总有一、两个周六的上午时光，是在公司的大会议室里度过的。每到这个时候，会议室里总是宾朋满座，不时传来阵阵笑声和讨论声。原来，“大成基金理财大学堂”又开讲座了！小张的工作是配合讲师做好讲座安排，并适时给客人递上一杯绿茶或咖啡。讲座内容是以“个人财富理财管理”为主轴，当然每期也都安排有基金投资的专题。

　　操办这样的活动，小张已经是“轻车熟路”了，而事实上，这仅仅是大成市场团队开展的各类主题营销与服务活动的一个缩影。同事们在北京、青岛、大连、郑州、武汉、长沙等城市，持续举办着以家庭理财讲座为核心的客户见面会活动，活动地点也从会议室、宴会厅发展到了电影院。

　　一些同行看到这些，有的支持，也有的表示不解，说道：“基金公司自己的营销网点有限，主要依托银行、券商的销售平台和网络在销售产品，所以基金营销一直讲究的是“自上而下”，在发行期搞好“大兵团”作战，就能取得好的销售成绩了。平日里自己零敲碎打，做一些投资者教育的活儿，花费成本不说，对基金营销有真能起到什么用处呢？”。还有人也说了，目前股票行情火爆，不少基金公司发行新基金产品，动辄几十亿、上百亿，还不时玩个提前结束什么的，平时真需要花功夫、搭成本搞这些吗?

　　听到这些，我不禁想起了前些时候德国世界杯期间的一件事。记得揭幕战时，约了三五好友前往一都市休闲广场，希望寻觅一酒吧观战。不料只要有大屏幕的酒吧均爆满，几无立锥之地。于是悻悻然准备离去。行过一个角落里的咖啡吧，老远看到吧的厅堂里摆着个等离子大屏幕，可店里一个客人也没有。我们走到门口，店主大声招呼，“我这也能看球的！”。我便问他：“为何别家爆满，惟独您这门庭冷落啊？”店主说：“是啊，我也急啊！平时我这是咖啡吧，以商务客为主。现在世界杯火啊，我赶紧买了大屏幕电视、进了啤酒、贴了足球海报、叫店员发宣传单，想做做世界杯的生意，谁知就是没客人进我店里来。你们说说为什么？”。同行一朋友马上朝他叫道：“那当然了，因为你对客户的需求不了解啊！大晚上出来看球的，大多数是喜欢热闹的年轻人，当然希望酒吧的氛围越HIGH越好。在你这放着钢琴曲、布置着温馨小沙发的咖啡吧看球，还不如回家看得了。”接着，另一朋友也来了一句：“想挣世界杯的钱，可不是光买台电视就行了的……”

　　是啊！不是光买台电视就能行的！不关注客户真正需求，营销策略与手段简单粗放，导致了咖啡吧在世界杯生意战中落了下风。而伴随着经济的高速增长，中国的理财市场也不断地发生着新变化，我们基金公司如果做营销还是重首发、轻持续，重渠道、轻客户，重销售、轻服务，则同样会犯“咖啡吧式”的错误。细分市场、深耕渠道，将能帮助我们从粗放型的营销向精细化营销转型，而认真关注客户需求，从推销导向迈向客户价值导向，则更应该是我们追求的方向。

　　同事小张认真操持着“大学堂”的系列讲座，客户连同代销渠道的客户经理们与我们更熟络了，通过沟通和交流，我们也了解了更多的客户深度信息和客户个性化需求。于是我们开始建设“俱乐部”，开设了专门的网站频道，提供个性化资讯、开办互动论坛、设计了积分计划。发展新会员并为会员们提供更有效的服务成为了我们新的工作项目，而为客户提供量身定做之理财建议的顾问式行销方式也逐渐进入了我们的视野。

　　“踏踏实实做下去！我们一定能越做越大、越做越好的”，同事小张有一天很认真对着大家说道。我很想赞许一下她的说法，不知为何话到嘴边却想起了周润发先生的一句广告词：“成功？我们才刚上路耶……”  

　　作者简介：梁之平先生，毕业于北京大学光华管理学院。曾任君安证券公司香港公司财务主管，国泰君安证券公司国际业务部研究部经理，在B股、H股和香港创业板的研究方面颇有建树。2000年11月加入大成基金管理有限公司，是业内最早参与筹备开放式基金业务的专业人士之一。历任大成基金管理有限公司市场部副总监、基金运营部总监兼客户服务中心总监、市场部总监兼客户服务中心总监，现任大成基金委托投资部总监。