银行销售档期瓶颈制约基金业发展

　　9月11日，海富通风格优势基金开始在建行发售。据悉，3天后，上投摩根成长先锋基金即将推出，此时只是博时精选价值增长2号基金发行的第二周。而华安宏利和建信优选刚刚退出建行渠道。

　　虽然近期市场步入调整，新基金发行却丝毫没有降温，大有越来越密集之势。同时，由于主代销银行渠道稀缺，目前银行主代销基金“一拖多”现象愈演愈烈。据悉，中国建设银行今年下半年的托管代销基金工作已经排得满满当当。银行渠道的档期问题，对基金发行时点的制约性日益明显，也越来越困扰着更多的基金公司。

　　基金半年报统计数据显示，今年上半年基金管理公司共向12家银行支付托管费4.4亿元，工商银行、建设银行、中国银行、农业银行和交通银行五家仍然占据垄断地位，分享了4亿元的托管费收入，占托管费总收入的九成。基金公司为托管行贡献了不菲的中间业务，而主代销行渠道稀缺，已不堪重负。

　　双重因素逼迫　　

　　实际上，主代销银行发行新基金“一拖多”现象之前就有发生，只不过以往在一家银行同时发行的最多只有3只基金。而随着今年基金发行市场转暖，基金发行的密度之大前所未有。据统计，去年全年成立的基金有58只，而今年9月中旬结束发行的基金数量就突破了去年全年，如果加上在发的5只基金，今年前九个月基金发行总数达到64只。

　　基金公司有关人士认为，主代销银行渠道稀缺是加剧“一拖多”现象的主要原因。据悉，截至目前，国内具有基金代销资格的银行共15家，其中有托管资格的银行12家，另外3家则只有代销资格而没有托管资格。业内人士表示，基金公司一般都希望每年能发2只产品，就算平均分配到12家托管银行头上，压力都十分巨大。但事实上，基金公司为了获得良好的发行规模在选择主代销行时往往倾向于“工建中农”四大行，具有托管资格的中小银行在竞争中处于劣势，往往由于“四大行”渠道没有档期，基金公司才会退而求其次选择与中小银行合作。据统计显示，“工建中农”四大行托管基金数量分别为63只、46只、42、41只，占有的市场份额分别为34.7%、20.3%、15.36%、13.1%，合计托管份额超过83%，占据着绝对垄断的地位。

　　业内人士表示，现在拥有10只以上基金的老公司只有9家，大部分基金公司尤其是一些新成立基金公司，旗下产品线依然不齐，有发行新品完善产品线的需求。新产品发行今后只会更加密集，同时，随着今后封闭式基金转开放、券商集合理财新品与信托产品不断推出、私募基金合法化进程加快，银行渠道稀缺的瓶颈问题会更加突出，基金的银行代销渠道将面临更加严峻的竞争和考验。

　　渠道垄断之伤　　

　　事实上，渠道的稀缺和垄断使基金公司在产品发行中一直处于被动局面，给基金公司带来的伤害也非常大。业内人士表示，基金公司与托管行在谈判中的地位显然并不平等，而且随着基金发行的密度提高，这种情况也日益加剧。目前除去原本应属于银行的托管费以外，几乎所有基金公司在发行新基金时都把申购费收入全部“上缴”托管行，此外，有相当部分基金公司还将基金管理费与代销银行分成。这一方面造成基金公司收入的下降，另一方面也使基金公司对银行的激励费用水涨船高，一些资金实力较为薄弱的小公司不胜其苦。

　　一些基金公司销售人员表示，虽然目前不少银行将做大做强中间业务作为一项重点工作，但是在具体对基金代销业务的考核中，往往只考核新基金的代销规模，导致基层网点“重新发，轻持续”，银行代销人员有意引导客户赎老买新，使得在新发基金数量迅速增长的同时，基金总规模却没有明显增长。同时，基金公司只能通过不断发新基金来弥补老基金的赎回，更进一步加大了新基金发行的密度，导致基金的发行瓶颈越发狭窄。有关人士认为，这种恶性循环也为银行“寻租行为”的发生创造了客观条件。

　　此外，由于银行代销人员素质参差不齐，且基金公司对银行人员的激励远不及保险产品等其他在银行代销的理财产品，一些银行代销人员往往不会主动针对具体客户推荐适合的基金产品，更不会把手里的客户资源细分。如果几只基金同时在一家银行卖，银行方面很可能会厚此薄彼，重点关照有“亲戚”关系的基金。

　　银行方面的垄断和“不作为”，带给基金公司的伤害无疑是巨大的。众所周知，基金公司要发行一只新产品，前期各方面的投入都很大。银行方面在发行完后收取了相应费用便可以万事大吉，而基金公司却面临着首发后规模缩水的困扰。

　　业内人士指出，国有商业银行在基金代销中的垄断给基金公司带来了很大困扰。代销银行这种非市场化行为导致目前的基金发行工作是畸形的，也导致了基金首发之后规模很快缩水，基金公司不得不再重新发行新基金以保证一定的管理规模。

　　加速基金发行市场化　　

　　银行渠道的强势局面还将持续，银行对于基金公司的挑选也将更加严格苛刻。有关基金公司市场部人士表示，尽管目前基金发行还有各种各样其它方式，比如网上交易、基金直销等，但超过七成的销售规模都产生在银行渠道，作为基金公司而言，要想和大渠道合作，只能做好基金业绩，做出公司品牌，增加竞争中的筹码。

　　摩根富林明亚太区行政总裁许立庆认为，银行主代销“一拖多”、发行时期被动跟随银行是目前基金公司不得不接受的现实，大陆基金市场的渠道瓶颈确实加剧了基金业的竞争，但优胜劣汰是市场经济的普遍规律。在无法短时间改变外部生存环境的情况下，基金公司目前应该进一步加强自身的投资、营销、渠道等方面的工作，提高自身的生存竞争能力。

　　而汇丰投资管理公司亚太区行政总裁裴布雷认为，渠道将成为大陆基金业发展的一个重要瓶颈。据他介绍，汇丰在日本通常合作的渠道有65家左右，在印度发行基金，合作渠道有3000家左右，但在中国发行基金一般只有十几家渠道。他希望未来中国基金市场能在渠道上有所突破，创造条件培育一些第三方销售渠道，进一步发展电子商务等新兴销售手段。

　　也有业内人士认为，经过这几年的发展，基金公司和渠道在销售理念方面取得了一定的进步。一些国有商业银行对基金代销业务的重视程度不断增加，对基金代销的考核模式也开始发生变化，比较重视基金日常规模的保有量。基金公司片面追求首发规模的观念也逐渐在淡化，成熟的基金公司在首发规模上都秉持一种科学、负责的态度，在做好基金业绩的同时持续营销力度也在加强。“相信随着银行业整体改革的深入，以及基金公司营销理念的进一步成熟，渠道和基金公司总有一天能找到一个平衡的契合点。”该人士表示。