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工商银行北京分行财富管理部总经理郭俊访谈

作者：财主文章来源：本站原创点击数：更新时间：2006-3-20 17:25:25

中华理财网CEO张义（左）与郭俊（中）主持人（右）合影

2006年3月20日下午2点，中华理财网对中国工商银行北京分行个人金融业务部副总经理、财富管理部总经理郭俊进行了专题采访。

访谈实录如下：

12818：首先请您对8n财富的综合服务理念给广大的网友介绍一下

郭俊：谈到理念总是涉及到很大的范围，其实8n财富中心是通过以下五个维度来实现矩阵式客户管理的。

1．工行通过理财金帐户这个介质对高端客户实现细分。

2．工行物理网点和网点受理能力对应客户进行分级，分为财富中心、理财中心、营业网点、便利店四级。

3．工行理财客户经理队伍针对客户进行分级，有效配合网点细分。

4．工行产品针对客户的实际情况进行细分。

5．工行的服务系统支持也进行细分化。

总的来说，就是通过专属区域、专属客户经理队伍、专属产品、专属系统来支持并服务于高端客户。

12818：8n的具体含义是什么，具体提供怎样的理财服务？

郭俊：这个名字，是我们在全行范围青年当中广泛征集得来的。8，表达一种四平八稳，而n次方则给人充分的想象空间，既有无限升值的可能，也有一定的风险可能。

说到具体提供的服务，这个概念就很大了，怎么讲呢。有的服务，是看得见摸得着的，也就是我们所说的服务的内涵，比如我们给客户提供的产品等等；有的服务，是看不见也摸不到的，他是服务的外延，是一种享受，一种感觉，就是我们通过服务网点给客户提供的服务，比如我们在很多网点有很多各金融行业的专家随时给客户提供意见和分析又比如我们在几乎每个网点都有获得AFP或者CFP的一流的理财规划师给客户提供服务。目前。我们给客户提供的理财规划方案的接受度已经达到15%-20%，这是一个非常客观的数字，而且我认为客户对整体理财方案的认可是一种突破。

12818：能否请您对工行8n财富的理财师团队构成进行简单的介绍？

郭俊：目前工商银行北京分行通过中国人民银行研究生部CFP认证的已经有25人，本期还有44人正在准备考试。总的来说，工行非常重视理财师的培训，而这些AFP、CFP的培训也是对理财师的工作非常有益处的！工行北京分行目前有400多位客户经理，有近1/5服务于高端客户。工行北京分行的客户经理队伍培训分为三个阶段：岗前、认证（工行内部的客户经理资格认证）和提高培训（AFP、CFP等等）。工行的培训体系也是非常完善，分为基础类有学时要求的培训和临时类培训两种。

12818：8n财富在北京的营业主要集中在哪里？

郭俊：分四块。北部——海淀支行；南部——方庄支行；西部——礼士路支行；东部——朝阳支行。

12818：8n在推广其高端服务的同时做过那些基础工作？

郭俊：其实银行也是一个企业。我们在推广服务的同时也在努力谋求企业的发展。8n财富中心这一年来，分为客户发展期和业务发展期。前者重视高端客户的发展而后者是注重业务发展收益拓展。当然，工行北京分行比较重视对公业务，所以我们也要突破观念的束缚，努力向前。在客户开发上，我们主要依托支行代管理财中心，首先在2到3年内解决区域内的客户消化问题。之后再由分行解决跨地区问题。

12818：保险、证券、基金都有各自的理财业务，银行理财和其它机构相比有哪些优势？或者说工行8n财富有哪些优势？

郭俊：很简单，分三方面：

1.网点优势,工行的网点多，范围广。

2.我们有代理优势，可以代理多种产品优势。我们自身还有更多的产品。

3.客户资源优势，工行的基础性工作很扎实。

12818：当前零售银行业务的市场竞争越来越激烈，在针对高端理财市场8n财富的特点如何？

郭俊：其实，各银行业务都各有特色。我们的特色可以分为4点吧。

1.网点形象 2.客户经理队伍 3理财.产品 4.理财观念

现在很多银行的业务也是开展的有声有色。怎么讲呢，我想这就是观念上的区别吧。很多行的业务提倡“普惠”，而我们则是提倡“特惠”。也就是说，我们提倡经济化管理。客户需要的，我们就给最好的。客户不需要的，我们一分也不给。说白了，客户找到我工行是为了获得财富的保证和获得更多的收益。那么好，我们就努力开发和设计新的理财产品，提供更丰富全面的服务。当然，我们也在开发一些其他的配套服务设施，比如贵宾客户的健康测试软件啊等等。

12818：您怎么看目前的理财市场？

郭俊：我认为是前景非常广阔，方兴未艾。

第一，市场上尤其是银行业相似的产品太多。

第二，管理比较严格，市场处于起步阶段。

但是，我们必须看到，这可以想象和努力的空间的确是相当广大。无论在服务，还是网点，或是理财师队伍的建设和系统支持上，只要是我们能想象到的，都有极大的发展空间，在黎明前的日子里，我们更应该继续努力下去！

12818：2006年底外资银行就要进入中国市场，面对更大的竞争压力，工行的策略是怎样的？

郭俊：工行正在进行一个核心竞争力项目，力图网点综合化，提升综合竞争力。

目前工行的对公和个人业务，系统已经可以匹配，成为综合化系统。大家留心的话可以看到，工行柜台外的业务员逐渐多了起来，我们就是要分流引导，离柜服务。依托综合系统，抓紧确定网点各岗位，做好岗位说明，明确汇报渠道等等，实现新兴网点再造！这是一项革命！

12818：最后，请您给我们介绍一下自己的理财经验？

郭俊：呵呵，其实谈不上经验。现在努力的工作赚钱，目的很简单，就是为了以后能有更好的生活，当然生活方式是多种多样的能负担更多的责任和义务，比如赡养老人、子女教育等等。在有能力的时候多做些准备，未来就不至于手忙脚乱。

12818：好，我们今天的采访就到这里。十分感谢郭总的精彩讲话！

郭俊：好！我会经常访问你们网站！谢谢！

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