中国工商银行北京8n财富中心（北部）负责人顾江波
2006年4月5日上午10点，中华
理财网对中国工商银行北京8n财富中心（北部）负责人顾江波进行了专题采访。 访谈实录如下：
12818：“8n财富”品牌的最大突破之一就是“8n财富中心”的成立，您认为“8n财富”在业务方面的突破主要体现在哪？
顾江波：我觉得这个问题问的很好，"8n财富"品牌的建立是在业务功能方面的突破，主要体现在以下几点：
一是8n财富认证管理，"8n财富认证"是8n财富中心的客户识别系统，凡理财金账户卡持有人均可以在任意一家8n财富中心享受服务，在北京市分行任意一家网点享受优先服务权；
二是8n财富管理，8n财富管理主要分为账户管理和财富方案管理两部分。其中账户管理就是将客户的理财金账户作为资金的集中管理和调度中心，让客户清楚的掌握全部资产状况，资金余额、投资分布、投资盈亏一目了然，并通过理财方案的设计而获得更高收益。
三是一对一的客户经理服务，8n财富中心为每一位通过"8n财富认证"的客户配备8n财富经理人，提供一对一的财富管理服务，能够根据客户的不同需求为客户量身定制财富方案，提出理财投资建议，为客户创造价值。除此之外，"8n财富"还为客户配备专业的理财团队，以保证专业的服务水准。
12818：目前高端客户投资的需求主要有哪些？工行8n针对客户的这些主要需求有什么样的举措？
顾江波：投资不等于理财，投资收益有短期、中期、长期之别，投资是理财的一部分，我们好多的高端客户没有理财的意识，如何让客户转变他的理财观念是首要问题，我们北部从开业到现在也是一直在培养客户的观念的转变，大家也知道一笔200万的单子和100笔2万的单子成本是不一样的，包括客户以前的需求跟现在的也是不同的，以前客户可能会把资金的90%投入国债，现在客户就不会这样做了，会把鸡蛋放在不同的篮子里去分散风险，并且客户对国债的收益率不满意，同时也会选择我们的基金、信托、保险、人民币理财产品等等。我们的客户经理也是根据不同客户的不同需求来给客户推荐产品，客户一般都希望贵宾理财经理给自己推荐的产品能够立刻给自己带来收益，其实产品不是说推荐后就可以立刻给客户带来所期望的收益或者效果，我觉得更重要的是正确理财观念的培养，我们只有从客户需求做起，才能更好的完善8n的服务。
12818：北部面对的客户群体主要是哪些特点？
顾江波：我们北部客户的门槛是资产200万，8n北部本身地理位置是在中关村，我们所面对的群体只要有以下三类吧：
一是清华北大的一些老教授，他们是年龄相对比较大的客户，也是第一批“知识经济”的获益者。
二是中关村附近的中小私企业主，他们不会把他们全部个人资产用于实体投资，也需要理财服务。
三是像联想、方正等大型公司高管，他们的消费观念、管理意识、时间观念很强，也是我们的客户群体。
12818：针对这些客户有没有跟8n其他部不一样的服务？
顾江波：我们北部的服务所不同的是，我们对客户一部分是上门服务，我们的客户经理全部配备笔记本电脑也是考虑到这个问题，我觉得我们这样做也是体现了我们对客户时间的尊重，对他们来说，时间就是金钱，客户也不一定有时间亲自来我们银行，我们尊重客户时间的做法也是我们的一种细微服务，另外8n所提供的一系列人性化服务措施，除了硬件设施支持外，还针对时间宝贵的客户提供预约服务，客户直接拨打财富中心电话提前预约，时间由客户掌握，我们北部规定我们的客户经理每周至少要跟客户联系两次，这种联系是电话联系，见面服务一般是有新产品出来的时候，我们会把相关产品的一些资讯传达给客户，客户的需要产品越多，那么客户经理的工作量就越大。预约这种方式很好，客户如果有时间的话会提前跟我们电话预约，这样的话，客户经理也可以提前作好准备，客户也会感觉我们的流程很简单方便。
12818；北部8n财富中心的理财师团队构成情况？
顾江波：我们的团队原来是现在有15 位理财师，其中有6 个人是第一批AFP培训班学员，是一支充满激情和热情的年轻队伍，按照他们各自的特长和对产品的偏好我分为四个组，理财规划组、投资组（包括基金、证券）、外汇买卖组、个贷组，如果客户的需求涉及两个组，那么他们之间也可以相互协商来满足贵宾客户的不同需求。
12818：您认为北部“8n财富中心”的核心竞争优势是什么呢？
顾江波：我觉得人员是最关键的因素，不管是团队的热情还是人员的专业素质，客户一般会问我们的理财服务能给客户带来什么，这也是贵宾客户最关注的一个问题，那么我们北部最大的特点也是也是我们核心竞争优势、亮点，就是，我们可以给我们的客户直接出具独立的理财规划书，针对每个客户的特点和不同的需求。去年，我们为一个贵宾客户出具了第一份行业内真正意义上的理财规划书。
12818：工行北京市分行8n财富中心（北部）以“个人家庭财务诊断”为主题的理财沙龙活动给网友做个简单介绍？
顾江波：我们8n财富中心（北部）近日成功举办了以“个人家庭财务诊断”为主题的理财沙龙活动，有41位个人客户参加此次活动，这些客户都是我们之前的客户群，针对参会客户的资产特点，我们的客户经理以个人家庭财务诊断为主线，设计了典型客户案例模型，用具体的数字分析了家庭所面临的财务问题，深入浅出的向客户讲解了容易进入的理财误区，传递了正确的理财观念，并结合2006年金融市场的发展趋势，介绍了工行各类投资理财产品， 这次沙龙生动将抽象的投资理财具体化、生活化，使客户轻松接受了一堂生动的理财教育，客户反映此次沙龙贴近生活，受益匪浅，沙龙结束后，许多客户也纷纷与自己的专属客户经理进行详谈，约定对自己的家庭财务状况做更深一步的规划。像这类的沙龙活动我们也会继续举办下去。
12818：在您的工作当中遇到的最难解决的（最苛刻）的客户问题有哪些？
顾江波：目前的行业的制度跟客户的需求有时会产生矛盾。比如，客户有20万美元结汇，但是按规定，一天结汇量不能超过一万，我们需要让客户本人去开证明，那么客户遇到这种事情当然就会很不高兴了，我们在中间也是进退两难，还有必须提供存款的合法性，客户就说了，我的存款都已经存了5年了，有什么不合法的呢，所以遇到这种问题时，我觉得客户要体谅一下我们，我们是站在客户利益上的，另外我们也不能因为制度的暂时无法执行而导致客户的流失，如果这样就是我们的责任了。
12818：欢迎您给理财网友介绍一下您自己的理财方法？
顾江波： 虽然我自己是做这个行业的，但是自身的理财并不一定做得很好，只能说是个交流吧。可能有很多人认为投资就算是理财，其实不尽然。我个人认为理财应该是一个长期的过程，贯穿整个家庭的一生。要求我们不能单纯关注某一时段的资产收益率，还要综合考虑市场波动、利率调整等等因素对资产价值的影响、家庭财务目标以及家庭风险保障的建设。根据这些目标和需求去对家庭资产进行合理配置。就以我自己为例，我将家庭资产首先简单分为投资和保障两大部分，投资部分按照风险的大小程度将资金分别投放于银行存款、债券、基金、股票等多种产品中，力求在不同市场环境下都能够灵活应变，平衡收益；保障部分坦白说我做得并不很够，只是投保了一些基本的人寿保险和财产保险，还停留在给家庭提供最简单的风险防控能力的层面上，我也正计划逐步将这个保障体系完善起来，防御外来风险、养老费用、医疗支出等等这些对家庭生活的影响，保证一个比较稳定的生活水平。除了合理配置资产结构之外呢，能够有效控制家庭的现金流也非常重要，正所谓“开源节流”嘛。我自己平时有随手记帐的习惯，日子久了也成为了分析家庭支出的非常好的素材，很有利于分析在一段时间内家庭支出的合理性，维持稳定的现金流。
12818：好，今天的访谈就到这里，十分感谢顾江波总经理的精彩演讲。
顾江波：好，也对中华理财网的支持表示感谢。
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