PRM的赚钱猜想

    若邻通过PRM网站的方式，对“关系就是生产力”这个在中国尽人皆知的商业法则，给出了一个全新的互联网解决方案。

    记者 林先先 李菁  

    2006年初，美国中经合集团董事总经理张颖正在对一个创业公司做尽职调查，希望找到一位德勤会计师所的审计师。过去遇到这样的事情，通常的办法是给圈子里的朋友打电话请求帮助，也许需要若干次通话、请教若干人才能找到合适的人选。
    这一次张颖尝试了一个新方法:在上海若邻信息网络技术有限公司的网站wealink.com的搜索栏内输入“德勤”两个字，很快搜索到几个人，张颖浏览了每个人的履历及其它人给予的评价之后，选定了一位比较符合业务需求的会计师，同时网站还显示出，张颖与这位会计师之间有几个共同的朋友。于是张颖给一位朋友留言，希望其介绍与会计师结识。10分钟后，张颖接到了这位会计师打来的电话，谈成了这个合作项目。
这个实例说明，像若邻公司这种提供PRM（Personal Relation-ship Management ——人际关系管理）服务的网站，对于“关系就是生产力”这个在中国尽人皆知的商业法则，给出了一个全新的互联网解决方案。

    关系网淘金
    作为国内少数提供PRM服务的网站之一，若邻在2006年初获得了来自维众投资UCI（United Capital Investment）和SIG（ Susquehanna International Group of Companies）据称规模达千万美元级的投资。在今天的互联网界，这个投资规模不算最大，但这是目前中国提供PRM服务的网站中唯一获得风险资本支持的公司，有着非同寻常的意义：一个前所未有的、从根本上改变人们人际交往方式的互联网应用模式，能否获得人们的认可，从而具有商业价值？
    孵化了若邻的维众投资UCI董事局主席余蔚认为，若邻致力于在人与人之间诚信的基础上建立真实、可靠的联络和评价体系，并使之服务于各种社会活动，这一理念使该领域潜藏着巨大的发展空间。“我们相信它将会影响人们的沟通习惯，改变人们维护社会关系网络的方式。”余蔚说。
    由于具有相同的理念，让若邻领先同行获得了VC的认可，早在2004年就赢得了UCI60万美元的孵化资金。若邻的创始人、CEO邹岭解释说：“其它相似的网站把建立社会关系网作为目标，强调的是扩展交际网络，而我们认为，建立关系网络仅是基础，发挥现有社会网络的价值才是关键，我们旨在解决通过现有网络平台可以做些什么的问题。”
    看好PRM模式的投资者大有人在，张颖就是其中一位，“这是一个很酷的创意，我在网站上很容易找到合作机会”。而天际网的一位天使投资人则指出，PRM的服务能够充分解决职业人士普遍遇到的人际资源拓展与维护方面的困惑，并将带动一系列的网络应用。
余蔚认为，若邻现在做的就是类似于电信运营商的“基础设施”建设，把“人”的信息网络先建好。在此基础上可以加载更多的应用功能，从而形成新的商业模式，产生新的商业应用，“这其中的发展给我们留有非常大的想象空间，这也是投资商最为看重的。”
    互联网自诞生以来，一直在改变人们的行为方式。它首先是以门户、社区、搜索等应用模式改变了人们获取信息的方式，接着用电子商务、电子支付等应用模式改变了人们做生意的方式。如今，PRM网站试图利用网络技术来改变人们拓展和管理自己人际关系的方式。如果这个尝试能够成功，也许将具有令人惊叹的增长潜力。
   

    冰火两重天
    在欧美等发达国家，利用PRM网站拓展和维护人际关系的社交新方式，已经广泛地渗透入社会经济活动中——代表性网站的注册用户规模都在百万数量级，OpenBC并率先推出了包括中文在内的16种语言的版本，用户覆盖全球200多个国家。
    这一业务模式在欧美国家很受投资者追捧: 美国的Plaxo、linkedin及德国的OpenBC都拥有堪称豪华的天使投资人队伍，并成功融资上千万美元，投资者包括著名的IT技术企业和在互联网经济领域建树颇丰的VC基金。
但是在网络用户规模排名世界第二的中国，同行们的运气似乎差了很多：三大“巨头”联络家（linkist）、天际和若邻的注册用户数都在10万到20万之间。更为尴尬的是，目前VC界对中国的PRM领域持比较谨慎的态度，各公司普遍处于资金匮乏的困境中，若邻只是唯一的幸运儿。
    由于用户没有形成规模，中国的PRM网站目前仍停留在“赔钱赚吆喝”的阶段，还没有形成明确的盈利模式。而国外的同行们则遥遥领先：OpenBC预计将在2006财年实现1000万欧元的收入；Linkedin也早有消息传出可能会在2006年一季度实现盈利。
    与欧美国家相比，中国的PRM网站起步时间仅仅晚了一年，但是发展速度却相距甚远。究其原因，东西方文化的差距是一个重要的因素。联络家（Linkist）创始人许智凯认为，西方国家人们已经习惯于通过电子邮件进行沟通，而国内更习惯于电话、见面等更直接的沟通方式，PRM网站以电子邮件为基础的沟通方式不受认可；其次，国内人们更倾向于隐藏自己的“人脉资源”，而不愿与人分享，因而PRM网站难以获得大批量的会员；最后，国内网民对于实名注册机制的接受程度比较低。

    赚钱猜想
    不能否认，目前对于中国的PRM网站，如何赚钱是一个让人头疼的问题，这也是众多垂青互联网的VC们对其敬而远之的主要原因。易观国际的分析师黄涌涛认为，中国的互联网已经被深深地打上了“免费使用”的烙印，这意味着国内的PRM网站实现收费的难度将远远高于其国外同行。而艾瑞市场咨询公司则预计，国内PRM网站在2008年的收入规模将达到1620万元。一个看上去不那么乐观的数字。
    但是作为互联网应用领域的一个崭新模式，PRM网站的未来发展方向、可能的盈利模式等很多方面，仍然留给人们很大的想象空间。比如付费使用的附加工具，Linkedin, Plaxo，OpenBC等国外的服务商都已经有了成功的尝试。据艾瑞的研究，PRM网站的用户群比较固定，出于商业或个人职业生涯的考虑，他们会愿意交纳一定的使用费来维持或扩大自己的社交圈子。
    其次，猎头服务可能是一个比较容易实现的收入模式。知识经济时代，know-who日益成为企业的核心能力，一个创新而富有效率的人才发现渠道对猎头服务机构及人力资源总监们都具有强大的诱惑力。PRM网站汇聚了海量的各行各业、各种职业角色的会员的详尽资料，而利用PRM的人际网络规则，招聘机构可以很方便地对应聘人员进行背景调查。Linkedin在此方面已经先行一步。
与无线增值业务相结合，这是若邻为中国市场度身设计的收入模式。该公司CEO邹岭介绍，公司将在不久推出通过手机短信查询联络人名片信息的服务，如果这一服务模式能够获得市场认同，将会带来可观而稳定的现金收入。
    PRM也可以面向企业用户，成为跨地域的大型集团内部沟通的工具，在获得收入的同时实现批量的用户增长。
    当用户规模达到足够的数量级之后，广告主也会找上门来。而由于每个PRM网站本身都是一个庞大而详尽的关于人的数据库，特别具有数据库营销和定向传播的意义，因而定向广告可能成为一个重要的收入来源。
最后，电子商务也将成为在这个立足于人的信息网络的“基础设施”上发展起来的附加应用模式。对很多电子商务网站来说，交易者的诚信问题始终是一个难以克服的巨大威胁。但是对于PRM网站，其内在的规则设计却可以自然克服诚信问题，因为它是一个建立在用户的真实身份基础上、有规则的人际社会的网络映像，在用户之间形成了巨大的外部监督的力量。
    可能的收入模式还会有很多，但首先要跨越的门槛是达到足够的用户规模。对于中国的PRMs来说，这始终是一个不小的挑战。