个人理财业务是指银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，向客户提供全方位的量身定造的个性化金融服务，以及提供一般性信息咨询外，还运用各种理财工具如储蓄、融资、银行卡、个人支票、保险箱、保险、证券、外汇、基金、债券等相结合，提出适合的理财方案知道客户如何安排家庭的理财方案知道客户如何安排家庭收入和支出，实现个人资产的最优配置。

一、我国商业银行个人理财业务的时代背景和发展情况：

在发达国家个人理财业务是一项发展得相当成熟的银行业务而且已有一百多年历史，而我国个人理财业务却处于刚刚起步阶段。但个人理财业务的市场前景十分广阔。

（一）商业银行个人理财业务发展的时代背景:

1.个人理财业务有广阔的市场需求。中国经济强劲发展,国家实行“藏富于民”政策,居民收入快速增长,中国人正变得越来越富有。然而，由于时间和精力有限加上缺乏相应的基本的投资理财知识和法律保护意识，面对手中大量闲置的钱,人们却不知该如何来安排自己的财产，能够使之得到良好的配置。因此，人们希望能通过银行等金融机构的指导确定投资理财方向、渠道和品种，有策划的调整投资结构，避免个人投资理财的盲目性和随机性，从而获得最大的投资收益。

2.个人理财业务是未来银行竞争的主要领域。目前国内银行业面临的形势较为严峻,一是商业银行传统的信贷业务发展受到了规模限制,以往的贷款资产质量不高,收息困难,经营风险增加，并存在银行担心出现不良贷款而惜贷，使得银行传统存贷业务带来的利润更加单薄；二是中国加入世贸后,大批外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面,但同时也给中国银行业注入新的活力。从国外个人理财业的发展来看 ,近几年个人理财将成为国内各家商业银行直接获取盈利的最便利途径，极具发展潜力,因此被各家商业银行普遍看好。

3.个人理财业务的创新和发展是我国银行业完善服务功能的重要途径,是其可持续发展的客观要求，直接反映出各家银行综合竞争力的强弱,有力地推动了银行业务的市场开拓能力和综合化发展。首先,可以推动银行业同保险、证券等行业的广泛交流与合作,商业银行通过代售保险、开放式基金、银证转帐等业务增加理财业务的内涵;商业银行开办个人理财业务有利于增强市场开拓能力，有利于提高市场竞争实力。其次，商业银行开办个人理财业务有利于提高综合效益。商业银行个人理财业务按照集约化经营的要求,把经营的重点放在有关系价值的客户群体上,重视产品与服务的投入产出,依靠经营效益的提高和客户效益的最大化来实现利润的最大化,提高综合效益。再次，商业银行开办个人理财业务有利于人力资源的开发和利用。商业银行个人理财业务可以造就一支既熟悉商业银行传统的个人银行业务,又能为客户提供现代综合理财服务的高素质营销专家和理财专家,能有效地促进人员的合理流动,有助于创造良好的用人机制。因此对银行来讲,发展个人理财业务有着极其重要的作用,而且也已具备一定的发展能力。

（二）国内商业银行对个人理财业务的尝试。

国内银行开展个人理财业务只是近几年的事，自招商银行推出了　“金葵花”理财品牌之后，工行推出了“理财金账户”，建行推出了“乐当家”，农行推出了“金钥匙”，交行推出“圆梦园”，民生推出了“非凡理财”，广发推出了“真情理财”。各家银行一改过去局部化、分散式的营销方式，充分整合，精心包装，统一营销推广。开发了各种专属理财产品来打造自己的特色和核心；在延伸服务、附加服务方面也各出高招；各种市场推广活动令人眼花缭乱。但仍处于个人理财业务的“边缘”地带,因此,探讨分析如何加快我国商业银行个人理财业务的发展已成为一项重要的课题。但限于政策和各种现实困境,我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模还是内容上,都不能与发达国家相提并论,实际上仍处于个人理财业务的“边缘”地带,因此,探讨分析如何加快我国商业银行个人理财业务的发展已成为一项重要的课题。

二、我国商业银行个人理财业务中的主要问题：

    虽然,我国个人理财业务近几年来已有了长足发展,但是,我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上,都不能与外资银行相抗衡,个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。主要表现为:

（一）  （一）金融业分业经营现状,明显制约了个人理财业务发展的空间.

由于目前受政策、法律的限制国内金融业尚处于分业经营阶段,银行的理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与发达国家同业相提并论，还不具有使客户资产大规模增值的功能。在国外混业经营的市场环境下，个人理财服务可以使客户享受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务，客户只要拨打电话，不仅可以获得各种投资咨询，而且可以让银行充当操盘手。但在国内，银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无法利用其他两个市场实现理财增值。这种差异的存在显然是与我国目前的分业经营体制及其相关的限制法规息息相关的，而并不能完全归责于商业银行。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券、保险这两大市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。现阶段我国银行个人理财工具主要集中在以下三个方面：首先银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、信用卡等；其次银行代销的其他金融产品，包括保险、国债、基金等；最后通过“银证通”、“银证转账”等渠道,实现客户资金在银行和股票账户之间的流通, 除了购买国债可获得比银行存款略高的利息外,个人客户的资产通过“个人理财”后几乎没有实现增值。因而,目前的银行个人理财业务,基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还不算是真正意义上的理财。

（二）缺乏相对独立的业务运行系统。

个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务。目前,国内多数银行已提出“以客户为中心”的口号,实行客户经理制,应该说客户经理制是商业银行服务理念和制度的一种创新。客户经理的身份是多重的,他不仅是银行客户的开拓者,金融服务产品的开发者和营销者,也是各种类型客户的理财顾问。同时,还是银行形象的宣传和实施者。可见客户经理的职责具有丰富的内容。然而反观众多银行,其对客户经理的考核仍视其完成存款任务情况,客户经理在工作中不承担收集、分析以及管理市场信息和客户信息的职责,因此缺乏对市场趋势和客户需求的深入了解,也未能成功地营销和开发金融服务产品。而国外银行都是以客户为中心，产品设计中着重看市场，以适应客户不断变化的需求为目标，品种结构以代理投资为核心。现阶段国内银行个人理财金融业务创新显然受到分业经营法规的制约，其品种设计开发尚停留在以银行自我为参照中心进行的。如同先划好个业务范围的“圈”，银行再为客户在 “圈”内设计品种提供服务，而非根据客户需要，更谈不到以代理投资为核心了。在个人投融资具日渐丰富，股票、债券、基金、保险等投资理财方式走进人民生活的今天，国内客户己不再满足于简单的代理转账结算、代理收缴费服务，而是趋向于个性化需求，迫切需要那些能使个人资产增值的投资产品。但这一切都需要有一个良好的独立的业务运行系统----为客户提供一站式服务的新型业务。而它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合,而在目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财业务工作通常归口于个人银行部,但由于个人理财业务涉及资产、负债和中间业务,而上述业务又分别由多个部门管理,导致前台业务条块分割。个人理财业务未能形成相对独立的业务系统,使商业银行无法为客户提供一站式服务。

（三）缺乏具备理财专业知识和技能的全能性金融人才。

商业银行的个人理财业务同其他业务一样都涉及到员工素质问题，由于个人理财业务涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，银行要组建一支政治素质好、事业心强的理财专家型的客户经理队伍，为客户提供全方位、多功能的理财代理、咨询服务。加强对个人理财业务从业人员的培训和业务营销的高级人才的培养，以适应个人理财业务发展的需要。长期的分业经营使银行普遍缺乏优秀的理财员。一个优秀理财员除了要熟悉银行业务，还必须精通证券交易、保险等金融业务，但由于分业经营，银行专才易寻，通才难觅。那么商业银行该如何培养理财通才呢？一是建立专业理财规划师的认证体系。国内银行为高端客户提供个人理财的专家都是非“标准专业”出身的银行职员，没有真正意义上的理财师。在国际上，理财师被称为注册金融策划师，作为这一职业资格的管理机构，美国CFP标准委员会经过近20年的实践提出了“4E”认证标准。已有包括英、法、德等 16个国家成为国际CFP理事会成员。国内金融界已在探讨如何为注册金融策划师的中国本土化资格认证工作铺平道路。二是对现有的理财顾问进行系统的全面的培训。理财顾问的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展。但是，高素质的理财顾问并非是通过单一途径就可以造就的，而必须在具备自身良好素质的基础上经过专业性、系统性的培训。当前，首先必须制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，而且必须同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。

（四） 我国商业银行电子化规模小，网络化程度低，阻碍了个人理财业务的快速发展。

我国商业网络银行作为21世纪世界金融业的主导模式,其低廉的成本和广阔的前景,已越来越得到人们的重视。但在高科技发达的今天，我国的大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主,缺少专门为客户设计的电脑软件,以及提供必要的查询和市场资讯服务,更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。任何理财业务的发展,都离不开科技力量的支持。然而我国商业银行现状----科技手段滞后严重制约了我国商业银行各项业务的发展。尤其是科技支持不够还表现在工作效率不高，软件的开发和应用仍滞后于业务发展需要，从长远来看，今后如何发挥科技优势，如何利用高科技来未办理个人理财业务的客户实现差别化服务，成为我国商业银行发展的必须克服的问题。

（五） 市场营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识。

对于个人理财这种服务商品来讲，营销是十分关键的。目前市场营销观念相对滞后。突出表现为:市开拓意识不强,仍习惯于坐在办公室等客上门；营销手段落后,停留在一般竞争手段上；对营销市场细分不够,营销人员对一个辖区有几家单位,效益怎样,有多少家庭,每个家庭成员的基本情况、职业收入心中无数,更没有按一定标志将众多客户的需求进行分类,同客户没有形成稳定的联系。而银行业是一个以人为导向的行业，坚实的客户基础是银行的宝贵资源，客户的需求就是银行的服务范围领域。花旗银行的杰克·海尔斯霍恩说过：“制定得最好的计划就是竭尽全力地接近顾客”。银行今后的目标就是要尽可能拉近与顾客的距离，通过加强与顾客的联系并使他们的要求得到满足，认清顾客所代表的价值，以便向他们推荐优质服务，进而扩大以忠实客户群作保障的经营活动。所以目前我国商业银行要发展个人理财业务、要在竞争中求得生存，就只有以客为尊，围绕着客户制定战略计划，针对不同客户群的需要提供不同层次的服务，加强市场营销。吸引客户、留住客户，银行才能生存。

（六）客户区和国内银行业两者对个人理财业务的认识还存在一定误区。

个人理财服务并不是一项全新业务,国外商业银行早已将其作为零售银行业务的重要组成部分,其产品、服务、操作和管理都相对成熟。国内商业银行个人理财业务却处于刚刚起步的阶段，个人理财意识和观念还有待加强。目前客户的理财观念与收入的增长速度远远不成正比,许多人把炒股或储蓄等同于理财,甚至津津乐道“节约就是理财”,这是一种狭隘的认识。加入WTO后,我国社会经济体系正经历变革,从一而终的就业模式正在消失,指望依靠政府和就业单位来解决自己终身的经济问题已不现实,客户必须学会理财。当然也不要走入以下几个误区:

1.急功近利。眼下不少客户上门第一句话就是“我的钱能增值多少”或“可以给我多高的收益率”；其实理财不等于投资,理财的核心是合理分配资产,它不仅要考虑财富的积累更要考虑财富的保障,理财的内涵比仅仅关注“钱生钱”的个人投资更广泛。

2.过于保守。把所有的钱都存在银行生利息。众所周知,由于银行的多次降息,我国的利息已降至历年的最低水平,在加上新征收的利息税以及通货膨胀，把钱存在银行里不仅不会升值,有可能还会贬值。

3.面面俱到。有人曾经说过不要把鸡蛋放在一个篮子里,但也不要把鸡蛋放在太多的篮子里。又是国债、又是股票、又是基金、又是储蓄等等。我国客户个人财产快速增长,而其理财理念却多停留在传统的阶段,要么是崇尚节俭、完全回避风险的守财型,要么是只想一夜暴富的投机型,要么是过度消费又使自己的生活质量过低......对自己来之不易的财产缺乏有效管理,或对理财有着不切实际的期望,难免带有急功近利和浮躁之气,理财理念尚需引导。

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