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关注银保销售误导:产品收益高过储蓄

作者：南采文章来源：东南早报点击数：更新时间：2006-7-31 9:01:13

　　关注银保销售误导行为

　　现时只要你走进一家银行营业网点，几乎都能看见摆放在营业厅中的保险产品广告牌，以及随手可拿的保险产品宣传单。

　　假如你对这些银保产品动了心，马上就可以在银行柜面购买，很可能原本走进银行只是为了存钱，走出来时已成为某家保险公司的客户。然而，这个过程中有多少消费者是在明明白白地购买？

　　就在最近的五六年间，银行保险经历了从无到有、再到跃升为保险产品销售主渠道之一的飞速发展过程。特别是对于人寿保险公司，银行代理实现的保费收入已经占寿险公司总保费的1／3。规模膨胀、业绩飘红带来的喜悦往往容易掩盖行业中正在滋长的问题，让银行代理手续费支付不规范、销售误导、商业贿赂等违规违法行为愈演愈烈，终于引发保险和银行两个行业的监管部门首度合作，联手整顿银保业务。

　　上周，中国保监会与银监会联合下发《关于规范银行代理保险业务的通知》，将行业规范作为下半年银保业务的首要任务。其中，规范代理人员的销售行为，避免误导消费者成为一项治理重点。

　　通过数家寿险公司银保部门人士的介绍，目前银保销售人员让消费者容易产生误会的地方集中在三点。

　　误导1：银行在销售自己的产品

　　在许多银保产品投诉中，有相当一部分是已经购买了银保产品的客户，竟然不知买的是保险，以为是通过银行提供的一种理财方式，糊里糊涂就购买了银保产品。

　　为什么消费者会对“谁的产品”混淆不清？有业内人士认为，很大程度上归咎于销售人员在推销过程中的含糊其辞。而监管部门多次要求，银保产品在销售中一定要向消费者强调，该产品是保险公司设计和管理的，银行只是代理销售商。

　　在销售时，银保产品的代销人员通常会讲，该款银保产品如何好，又可储蓄，又有保障，但是对于保险产品与银行存款的差别、客户所需要承担的风险甚少提及，让客户误认为自己是存了定期储蓄，并不知其实是在买保险。

　　根据监管部门的最新认定，银行代理保险业务本质上是保险业务，是由银行作为一类保险兼业代理机构，代理销售保险公司产品的一种业务行为。

　　误导2：银行对销售的产品负责

　　也有不少购买了银保产品的客户，知道自己买的是保险，但是误认为银行会对银保产品的表现负责。

　　一位业内人士介绍，曾经碰到过一些老年人，以前在某家银行营业网点购买了银保产品，但几个月后再来这家银行网点时，发现柜面上不再销售该款银保产品，或者改为销售另一家寿险公司的产品，顿时非常着急，以为银行取消了此款产品的销售，一定是出了什么问题。询问柜面人员时，回答是“我们只是代销，对银保产品不负责任”，或者“我们换了家合作的保险公司”。得到这样的回复，让客户更加不知所措。

　　其实，不是所有的银保产品银行都“不负责任”，只是目前普遍的状况如此，银行还仅仅是保险产品销售的兼业代理商。从国际经验看，银保合作层次主要有股权合作、战略合作和简单的代理合作，而国内银行与保险公司之间的合作还处于“初级发展阶段”。2002年3月，工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下的太平保险24.9％的股份，这类收购兼并为银保股权合作方式开了个头，但在分业经营分业监管的现状下，银保间的高级合作仍然不常见。

　　但是，某些销售人员利用了消费者对于银行信誉的信任，没有详细准确地向客户讲清楚利弊得失，使得一些客户匆忙中购买了银保，但事后发现与其购买时的理解不一致。

　　误导3：简单比较产品收益率

　　虽然保险重在保障，但消费者在选择保险产品时，还是会自然地将其与同期银行储蓄利率作比较，尤其是摆在银行里销售的银保产品，更容易相互比较。

　　例如，某寿险公司一款银保产品是万能险，摆放在银行里的广告牌最显眼的字是“当月投资收益率3.5％”，以及每年2.5％的保底收益。乍一看，投资收益率实在是很诱人，而且买保险产品可以避税，2.5％的保底收益使这款保险比一年期定存的年收益至少高出0.7％。然而，万能险毕竟是保险，保费中有相当一部分会作为保障、初期运营成本等扣除，只有一部分保费拿来投资，获取收益，因此消费者是拿不到所有本金的2.5％利息的。这一点，经常是消费者的盲点。

　　目前摆在银行柜面上的大多是相对复杂的分红保险和万能保险，给消费者正确理解产品造成困难。

　　分红险曾经号称银行储蓄的替代性产品，出现过排队购买的热销期，但是由于近期各保险公司分红普遍较低，逐渐失去了对客户的吸引力，被后来居上的万能险所替代。有寿险人士认为，虽然银保销售的万能险相对简易，但投资型险种产品的投资收益与银行定存利率仍然不能简单比较。在购买银保万能险时，除了收益率外，消费者还应当弄清楚费用扣除、投资期限、保障功能及寿险公司售后服务等。

　　理财专家提示，原来银保产品多为1年期、3年期，而现在已有5年期、10年期的产品，这就要求把保险产品当做储蓄来购买的消费者，在购买前一定得想清楚，这笔钱是否可以坚持这么多年不用。因为如果没有到期就取出的话，不仅相当于损失了利息，还会损失本金。这对于对储蓄非常依赖的客户而言，是很难接受的。

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